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销售“差异化”,为何如此重要?

更新:2019-10-29 编辑:pengjun 来源:未知 人气:加载中...字号:|
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时下,很多人愈加慨叹:“做销售难,不容易啊!”
  其实,大家想过没有,客户做采购决策也不容易啊。市场上供应商那么多,产品种类和型号那么复杂,眼睛都看花了,客户究竟应该选择哪个供应商、哪类产品呢?
  选择多了,也是一种痛苦。
  作为代表供应商与客户接触的销售人员的我们,该如何来帮助客户选择呢?
  或者,换个角度思考:客户在做决策时究竟要考虑哪些因素呢?
  国际知名顾问机构科特勒咨询集团、The Sales Board公司历时10余年的研究发现,客户在做采购决策时通常要考虑以下5大决策:
  1)销售人员;
  2)销售人员所在的公司;
  3)产品(服务);
  4)价格;
  5)采购时机。

  研究还发现,客户通常会按照上述顺序(从1到5)来依次做出5大决策。所以,站在客户的立场上,他(她)要做出最终采购决策必须来评估前4项(尤其是前3项)的差异性,从而选出最合适的供应商和最合适的产品。

  成功的销售应该导致这样的结果:客户认为你的产品/服务是最适合他们的“解决方案”,哪怕你的价格高一些他(她)也在所不惜。
  对于销售人员来说,实现“差异化”变得很关键。销售不应该是标准化的、一成不变的产品介绍,而应是结合客户决策流程的一套专业流程。
  销售人员应该通过销售有效地实现以下3个方面的差异化:
  1、要让客户感觉你与别的销售人员不一样。
  客户心想:我喜欢你吗?
  客户心想:你够专业吗?
  客户心想:我需要花时间来跟你交往或继续交往吗?
  2、要让客户感觉你的公司与别的公司不一样,很适合他们。
  客户心想:你们公司是做什么的?
  客户心想:你们公司的口碑怎么样?
  客户心想:你们公司适合我们吗?
  3、要让客户感觉你的产品/服务与别人不一样。
  客户心想:你们主要生产哪些产品?它(们)能帮我解决什么问题?
  客户心想:相对于竞争品而言,它(们)有什么优势呢?
  客户心想:它的价格怎么样?
  很显然,如果销售人员能够在上面3个环节上做得比较成功,订单恐怕就再也飞不出你的手心了。这3个方面的差异化优势会让客户有兴趣来与你和你的企业交往,会使客户对你更信任并使你赢得广泛尊重,也会使你得以更好地塑造价值、降低甚至完全消除客户的异议并保护自己的利润空间。
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